近期我们对北京利尔及其下游客户荣程钢铁进行了调研，与公司管理层就其发展战略和经营情况进行了交流。

　　引入合同能源管理模式，传统行业迎来高增长

　　率先发起合同能源管理在耗材领域商业模式，分享成本和能源节约收益

　　北京利尔率先发起耐火材料业务从“产品制造销售”向“整体承包”转变，但我们认为这种商业模式不是简单的总承包,而是通过规模效应，产品配置，技术研发，配套服务实现对耐火材料成本节省及钢材生产能耗的节约，通过为钢铁企业创造价值，绑定大客户，共享成本和能源节省的收益，是一种全新的合同能源管理模式。

　　具体来说，钢铁企业过去采购多家企业的耐材，自行管理耐火材料的使用，预计每吨钢需要用耐火材料约60元。如果将耐材总承包，产能充足、产品系列全，研发和设计实力强的耐材企业，可以通过规模优势和系统的方案设计，产品搭配和精细化的现场管理，降低每吨钢的耐火材料成本。比如，成本降低至15元，则将让利10元，以50元承包钢铁企业的耐材管理。钢铁企业降低了生产成本，而耐材承包商绑定了市场获得了大额订单，增强了客户粘性，提高了市场份额。

　　此外，专业设计，合理使用耐火材料，还可以在钢铁生产的各个环节降低能耗，同时降低出刚温度。据了解出刚温度每降低1度,吨钢成本大约下降1元。设计、技术和研发实力较强的耐材承包商，还将帮钢铁企业节约大量能耗,而这部分间接收益目前隐形的留存在钢铁企业内，部分收益可以通过较高的承包价格形式被耐材企业分享。预计未来，在耐火材料合同能源管理商业模式的进一步应用中，还可能出现更为直接的节能分层方式。

　　新商业模式提升市场份额，持续高增长可期

　　北京利尔率先发起合同能源耗材管理商业模式，逐步从纯粹的产品生产销售，到局部承包（承包某个生产环节或者某个车间），再到全线整体承包。该商业模式可以最大限度的逐步挖掘和绑定客户。同一钢铁企业最初可能采购十几、二十几家企业的耐火材料，到分包给几家企业，再到最后整体承包给一家总承包商，在同一客户的销售收入可以实现10倍以上的增长。

　　截止目前，北京利尔虽然已有70%收入来自承包，但是除了荣程钢铁外，其他仅是局部承包，随着荣刚项目的示范效应显现，以及钢铁企业越发迫切的成本管理需求，耐材总承包的模式推广正在加速。不需要扩展新的客户，完成商业模式的转变，就能支持公司未来几年的快速增长。

　　而从钢铁行业耐火材料的整体空间看，全国约有10亿吨钢铁产能，约8亿吨钢铁产量。钢铁行业正面临产能过剩和环保双重压力，淘汰小产能、城市钢铁搬迁是主要趋势。但是我们仍然判断北京利尔在钢铁行业有足够的成长空间。中国的钢铁行业是淘汰产能，而非降低钢铁产量，耐火材料作为耗材，在钢铁行业仍会享受约500亿市场空间，并持续小幅增长。但中国的耐火材料行业集中度极其分散，粗略估计前10家企业市场占有率不到10%，而在欧洲、日本等地区该数字在50%以上。

　　目前，北京利尔的耐火材料在钢铁市场的占有率不到3%，钢铁行业提供了足够大的存量市场空间。北京利尔发起的合同能源管理模式，正好是绑定客户，抢占市场份额，加速耐材行业市场集中度提升的利器。新商业模式下，公司未来有望陆续获得钢铁企业的大额订单，在传统行业中通过提升市场占有率，获得持续高增长。预计未来几年，公司仅钢铁行业耐材销售收入增长就将保持在25%以上，同时随着毛利率提升，净利润增长将明显高于收入增长。